Das Geschäft mit Immobilien bleibt angespannt. Die Preise für Bestandsimmobilien sind auf Rekordniveau, Neubauten werden durch stark steigende Kosten bei Baumaterial, Energie und Handwerkerlöhnen immer teurer. Zugleich gibt es ernstzunehmende Signale für einen Anstieg der Zinsen – die Finanzierung wird schwieriger. Immobilienmakler haben die nötige Marktkenntnis, um Kaufinteressenten und Eigentümer zusammenzubringen. Um Kunden für ihre Dienstleistung zu finden, werden sogenannte Leads generiert.

Leads sind, vereinfacht ausgedrückt, Datensätze mit Namen, Kontaktdaten und eventuell weiteren Informationen von Personen oder Unternehmen, die an dem Angebot interessiert sein könnten. Hochwertige Leads entstehen nicht einfach nur durch Abgleich mit einem idealen Kundenprofil. Vielmehr hat der potenzielle Kunde zuvor ein aktives Interesse bekundet. Eine erfolgversprechende Lead-Generierung für Immobilien darf deshalb nicht nur auf allgemeinen Regeln des Marketings basieren, sondern muss den Besonderheiten dieses Marktes angepasst sein.

Online zu mehr und besseren Leads

Ein großer Teil des Immobiliengeschäfts läuft heute über das Internet. Immobilien-Leads für Makler entstehen deshalb häufig online. Maklersoftware unterstützt bei Generieren, Verwalten und Nutzen von Leads auf vielfältige Weise. So verhilft beispielsweise eine Regionalisierung des Internet-Auftritts zu einem verbesserten Google-Ranking, wenn konkret nach Regionen bis hinunter zum Stadtteil gesucht wird. In der Software lassen sich passende Objekte kennzeichnen – nicht nur aktuelle Angebote oder Suchen, sondern auch Referenzobjekte, die bereits verkauft wurden. Letztere versieht der Makler zum Beispiel mit einem Hinweis auf eine sehr schnelle Vermittlung dank seiner Tätigkeit.

Passend zu den Suchbegriffen werden Landingpages als Unterseiten oder Subdomains je Standort aufgebaut. Jede dieser Seiten ist mit einem automatischen Lead-Generator ausgestattet. Die Angabe von Vermittlungszahlen in derselben Stadt und Angebote wie eine Wertermittlung für potenzielle Verkäufer erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen oder zum Beispiel einen Newsletter abonnieren. Hier lassen sich Leads für den Immobilienmakler auch mit weiteren Landingpages generieren. Neben der Seite für Bewertungsanfragen könnte man zum Beispiel zwischen günstigen und hochpreisigen Objekten differenzieren (inklusive virtueller Touren durch die Häuser) oder mit Tipps und Tricks für Kaufinteressenten und verkaufswillige Eigentümer punkten.

Regionale Events nutzen

Auch wenn Online-Leads sehr effizient gewonnen werden können, sollte der Makler den persönlichen Kontakt in seinem Geschäftsgebiet keinesfalls vernachlässigen. Erfahrungsgemäß sind sie qualitativ besser. Leads, die über Landingpages gewonnen werden, haben nach Daten aus den USA eine Konversionsrate von unter einem Prozent, die optimistischsten Schätzungen gehen von bis zu drei Prozent aus. In der realen Welt gibt es die Möglichkeit, ohne Verletzung von Wettbewerbsvorschriften und Datenschutz „kalte“ Leads zu bekommen, also von potenziellen Kunden, die das Maklerunternehmen noch gar nicht kennen.

Straßenfeste in Verbindung mit einem verkaufsoffenen Sonntag sind eine solche Gelegenheit, aber auch ein selbst organisierter Open House Day mit Besichtigungsmöglichkeiten ohne vorherige Terminvereinbarung. Der Makler muss nur dafür sorgen, dass der Tag bekannt wird – durch Plakate, Zeitungsanzeigen oder soziale Medien. Und er muss Visitenkarten, Flyer und dergleichen zur Hand haben, die bei den genannten Anlässen verteilt werden und seine regionale Präsenz bewerben.

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