Für Immobilienmakler ist ein Lead ein erster Kontakt von Kauf- oder Verkaufsinteressierten. Eine Anfrage führt nicht automatisch zu einem Auftrag. Wichtig ist, ob die Person zum Angebot passt und ob es zu einem Beratungsgespräch, einer Besichtigung oder einem Maklervertrag kommt.

Portale erreichen viele Kaufinteressierte; Empfehlungen sind besonders wichtig für Kontakte zu Verkäufern. Ein aktueller lokaler Auftritt und verlässliches Nachfassen helfen, passende Anfragen in Gespräche umzuwandeln.

Käufer und Verkäufer getrennt ansprechen

Käufer suchen konkrete Immobilien, passende Besichtigungstermine und Orientierung im regionalen Markt. Verkäufer möchten zunächst wissen, wie ein Verkauf abläuft und welche Schritte für ihre Immobilie sinnvoll sind. Die Website, Anzeigen und ersten Gespräche sollten auf diese unterschiedlichen Anliegen eingehen.

Ein allgemeiner Aufruf wie „Kontaktieren Sie uns“ gibt Interessierten wenig Orientierung. Besser sind klare nächste Schritte: Kaufinteressierte können ein Suchprofil hinterlegen oder eine Besichtigung anfragen. Eigentümer können ein Erstgespräch zum Verkaufsablauf oder eine Preiseinschätzung anfragen. Solche Angebote sollten verständlich erklären, welche Informationen benötigt werden und was nach der Anfrage passiert. Ob ein bestimmtes Angebot mehr oder bessere Leads erzeugt, muss der Maklerbetrieb selbst prüfen.

Empfehlungen systematisch pflegen

Persönliche Empfehlungen spielen besonders bei Aufträgen von Verkäufern eine wichtige Rolle. In einer RE/MAX-Erhebung unter 112 Maklerinnen und Maklern in Deutschland nannten 83 Prozent Freunde und Bekannte als Weg, über den sie Objekte oder Verkäufer gewannen. Die Befragten gehörten zum RE/MAX-Netzwerk. Der Wert ist deshalb kein repräsentativer Branchenwert, zeigt aber, wie häufig Empfehlungen in dieser Gruppe eine Rolle spielten.

Empfehlungen entstehen leichter, wenn der Kontakt nach einem Auftrag nicht abreißt. Ein Makler kann ehemalige Kunden mit nützlichen Informationen zum lokalen Markt versorgen und nach einem gelungenen Abschluss höflich um eine Weiterempfehlung bitten. Wichtig ist der passende Anlass: Eine Bitte wirkt nachvollziehbarer, wenn die Betreuung bereits einen konkreten Nutzen gebracht hat.

Eine US-Befragung des Immobilienverbands NAR aus dem Jahr 2024 weist ebenfalls auf die Bedeutung persönlicher Empfehlungen hin. Dort fanden 39 Prozent der befragten Verkäufer ihre Maklerin oder ihren Makler über Freunde, Nachbarn oder Verwandte; weitere 26 Prozent arbeiteten mit einer Person, die sie bereits kannten. Diese Zahlen beziehen sich auf die USA und lassen sich nicht als deutscher Vergleichswert verwenden.

Portale für Käuferanfragen nutzen

Immobilienportale gehören für viele Makler fest zur Kundengewinnung. In einer Umfrage von ImmoScout24 und Propstack unter 350 deutschen Maklerinnen und Maklern aus dem Jahr 2025 gaben 96 Prozent an, Portale zu nutzen. Eine RE/MAX-Befragung aus dem Jahr 2024 ergab, dass 81,3 Prozent der befragten Makler Portale für die Käuferakquise einsetzten.

Diese Werte beschreiben die Nutzung der Kanäle. Sie zeigen nicht, welches Portal die günstigsten Kontakte liefert oder wie viele Anfragen zu einem Abschluss führen. Deshalb lohnt es sich, bei jeder Anfrage festzuhalten, über welches Portal sie kam und ob daraus ein Gespräch, eine Besichtigung oder ein Auftrag entstand.

Auch die Qualität des Inserats beeinflusst, wie gut Interessierte den nächsten Schritt einschätzen können. Aussagekräftige Fotos, vollständige Objektinformationen und eine leicht auffindbare Kontaktmöglichkeit helfen bei der Orientierung. Eine Bitkom-Befragung zur Immobiliensuche aus dem Jahr 2021 ergab, dass 96 Prozent der Befragten aussagekräftige Fotos wichtig fanden und 86 Prozent eine Online-Kontaktmöglichkeit erwarteten. Die Zahlen sind älter und beziehen sich auf Immobiliensuchende allgemein, nicht nur auf Maklerkontakte.

Lokal online sichtbar sein

Eine Maklerwebsite sollte schnell klären, in welchem Gebiet der Makler tätig ist, welche Leistungen er anbietet und wie Interessierte Kontakt aufnehmen. Eine Seite für ein konkretes Gebiet kann außerdem lokale Fragen beantworten, etwa welche Unterlagen beim Verkauf gebraucht werden oder wie die Zusammenarbeit abläuft. Inhalte sollten den tatsächlichen Leistungen und der Erfahrung des Maklers entsprechen.

Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil ergänzt die Website. Google nennt Relevanz, Entfernung und Bekanntheit als Faktoren für lokale Suchergebnisse. Mit vollständigen Angaben zu Standort und Leistungen kann Google das Profil leichter einer passenden Suche zuordnen. Echte Kundenbewertungen können Vertrauen schaffen und laut Google auch die lokale Sichtbarkeit unterstützen. Bewertungen müssen tatsächliche Erfahrungen wiedergeben; Anreize für Bewertungen untersagt Google.

Die Website sollte auf dem Mobiltelefon gut bedienbar sein. Dazu gehören lesbare Objektinformationen, ein funktionierender Anruf- oder Kontaktknopf und ein Formular, das nur die nötigen Angaben abfragt. Wie viele zusätzliche Leads eine bestimmte Gestaltung bringt, lässt sich aus den vorliegenden Befragungen nicht ableiten.

Social Media sinnvoll einsetzen

Soziale Medien eignen sich, um lokale Präsenz aufzubauen und die Arbeit eines Maklers nachvollziehbar zu machen. Statt nur neue Objekte zu posten, kann ein Makler typische Fragen beantworten: Welche Unterlagen braucht ein Eigentümer für den Verkauf? Worauf sollten Käufer bei einer Besichtigung achten? Was bedeutet ein bestimmter Schritt im Verkaufsablauf?

In der RE/MAX-Erhebung nutzten 44,6 Prozent der Befragten soziale Medien für Verkäuferkontakte und 50 Prozent für Käuferkontakte. Die Zahlen zeigen, wie viele Makler soziale Medien nutzen, aber nicht, wie viele Aufträge daraus entstehen. Eine NAR-Befragung unter US-Maklern aus dem Jahr 2025 ergab, dass 39 Prozent soziale Medien als Technologie mit den meisten qualitativ hochwertigen Leads nannten. Auch das ist eine Selbsteinschätzung aus den USA und keine gemessene Abschlussquote.

Makler sollten deshalb nicht allein Reichweite, Aufrufe oder Likes bewerten. Aussagekräftiger sind Anfragen, die zu einem passenden Beratungsgespräch oder Auftrag führen. Ein Beitrag sollte einen klaren nächsten Schritt anbieten, etwa eine Frage per Nachricht oder einen Termin für ein Erstgespräch.

Lokale Werbung ergänzend prüfen

Flyer, lokale Anzeigen und Veranstaltungen können Menschen erreichen, die nicht aktiv auf Portalen suchen. In der RE/MAX-Befragung nannten 67 Prozent der Makler klassische Werbung als Weg zur Verkäuferakquise und 66,1 Prozent als Weg zur Käuferakquise. Auch diese Angaben zeigen die Nutzung, nicht die Kosten oder den Erfolg einzelner Maßnahmen.

Für einen sinnvollen Vergleich sollte jede Anzeige einen nachvollziehbaren Kontaktweg bieten. Ein eigener Telefonnummern-Eintrag, eine eigens dafür angelegte Seite oder eine kurze Frage beim Erstgespräch kann helfen, die Herkunft einer Anfrage zu erfassen. Ob Printwerbung im jeweiligen Gebiet wirtschaftlich ist, hängt von den eigenen Ergebnissen ab.

Kontakte verlässlich nachverfolgen

Ein CRM, also eine Software zur Verwaltung von Kundenkontakten, hilft dabei, Anfragen und nächste Schritte festzuhalten. In der Umfrage von ImmoScout24 und Propstack aus dem Jahr 2025 nutzte jede zweite befragte Maklerin beziehungsweise jeder zweite befragte Makler CRM-Software für Inserate. Das belegt eine verbreitete Nutzung, aber nicht, dass Software allein mehr Aufträge erzeugt.

Der Makler sollte für jeden Kontakt mindestens die Quelle, das Anliegen, den Zeitplan und den vereinbarten nächsten Schritt festhalten. Käufer- und Verkäuferkontakte gehören in getrennte Kategorien, damit sich ihre Ergebnisse nicht vermischen. Wenn ein Interessent noch nicht bereit ist, sollte der Makler den vereinbarten Rückmeldetermin festhalten, statt auf ein unbestimmtes „später“ zu vertrauen.

Qualität statt bloßer Anfragen messen

Viele Formulareingänge sind kein verlässliches Zeichen für erfolgreiche Akquise. Ein Makler sollte verfolgen, welche Kontakte tatsächlich zu einem Beratungsgespräch, einer Besichtigung, einer Bewertung oder einem Mandat führen. Erfassen Sie auch den Aufwand für Kontakte, die tatsächlich zum Angebot passen.

Eine einfache Auswertung kann diese Fragen beantworten: Welche Kanäle bringen passende Käufer? Woher kommen Verkäufer, die einen konkreten Verkaufsplan haben? Welche Maßnahmen kosten viel Zeit, führen aber selten zu Gesprächen? Für die hier betrachteten Kanäle gibt es keine aktuellen, verlässlichen deutschen Durchschnittswerte dazu, was ein Lead kostet oder wie oft daraus ein Auftrag wird. Eigene, sauber dokumentierte Zahlen sind deshalb die bessere Grundlage für Entscheidungen.

Werbekontakte rechtlich prüfen

Werbeanrufe bei Verbraucherinnen und Verbrauchern setzen nach § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus. Für Werbe-E-Mails gilt grundsätzlich ebenfalls ein Einwilligungserfordernis. Das Gesetz enthält eine begrenzte Ausnahme für Werbung an Bestandskunden zu eigenen ähnlichen Leistungen, sofern die gesetzlichen Informations- und Widerspruchsbedingungen erfüllt sind.

Eine Antwort auf eine konkrete Anfrage ist von späterer Werbung zu unterscheiden. Wer Kontaktdaten für weitere Werbenachrichten verwenden möchte, sollte Zweck und Einwilligung sauber dokumentieren und die geltenden Datenschutzregeln prüfen. Für konkrete Fragen zur Umsetzung ist eine Rechts- oder Datenschutzberatung sinnvoll. Auch bei Bewertungen gilt: Nur echte Erfahrungen anfragen und keine Belohnung für positive Rezensionen anbieten.